従来パンフレットやパワーポイント資料を活用しての営業活動が主流でしたが、コロナ禍を経て対面営業からオンラインの営業にシフトしたことで、営業活動における動画の活用が加速しています。
営業シーンでの動画活用のメリットや動画種類などをまとめていますので、これから営業での活用を目的とした動画制作をご検討されている方は、ぜひ参考にしてみてください。
営業ツール×動画の活用メリット
①情報が均質化される
商談時、トークの上手な営業担当者と、経験の浅い若手営業担当者とではその伝わり方や内容そのものに差が生じがちです。
営業ツール向けの動画制作を行うことで、営業担当者の個性や能力に左右されず、伝わる情報やイメージの均質化が図れます。
②営業担当者は商談に集中できる
営業担当者は限られた商談時間を有意義にすることが重要です。動画を使って必要な情報を確実に伝達できれば、営業担当者は残りの時間を相手のニーズに応じた付加情報の提供や対話に費やすことができ、信頼関係の構築や営業プロセスの前進に専念できます。
③いつでも視聴でき、シェアも可能
動画をWeb上に公開しておけば、顧客はいつでもその動画を視聴でき、社内決裁のプロセスで決裁者に視聴してもらうこともできます。さらにはシェアという形で潜在顧客の認知を獲得できる可能性もあります。
④営業担当者は商談に集中できる
動画制作を行い、営業メールに動画を取り入れて興味を引くことができれば、レスポンス率が向上する可能性もあります。メールの件名に「動画」「映像」というワードを含めることで 開封率が改善したり、メール本文内に動画を入れておくことでCTRが向上したという事例も多く報告されており、営業メールにおいても同様の効果が期待できます。
営業ツールにおける動画の種類
商品説明 動画
無形商材でも、アニメーションや利用シーンを用いた動画制作を通じて機能やベネフィットを魅力的に表現できる
※参考：サービス紹介 動画制作における王道の構成展開
デモ画面/マニュアル動画
持ち運べない大型機械や特殊機器も、デモ/マニュアル動画で商品の利用場面をイメージしやすくなる
https://www.youtube.com/watch?v=fmQcCV6SdDw
お客様インタビュー動画
導入事例のインタビュー動画を活用することで、第三者の意見という形でその商品の価値を伝えることで説得力が高まる
https://www.youtube.com/watch?v=BZmiWyt2LqM
※インタビュー動画の有効性
米国内外の228社を対象にした調査では、“もっとも効果の期待できる動画コンテンツ”としてお客様インタビュー動画が1位に。
お客様インタビューは、顧客や専門家など、第三者の視点で商品やサービスの魅力を伝える説得力の高い方法。
画像参照元：https://www.vidyard.com/ascend-2-the-benchmarks-for-video-marketing-victory/
営業ツールの動画は制作して終わりではなくブラッシュアップ
動画を活用後３～６か月の間で営業現場の方にアンケートや時にはヒアリングを行い、動画の内容のブラッシュアップを実施することをおすすめいたします。動画広告と同様にABテストやPDCAを行うことで自社の営業活動にフィットさせていく事がポイントとなります。
【 KPI指標に合わせた動画チューニングの実施 】
下記の指標などの状況に合わせて動画の構成チューニングを想定
・有効商談数の増加
・有効商談率の向上
・受注リードの短縮
・受注率の向上
・営業生産性の向上
WEBサイトへの掲載ポイント
動画はサイト上部に掲載する
動画の再生率を高め、コンバージョン獲得を図るためには、WEBページ上部に動画を配置する事が重要上記データによると、画面下部になればなるほど再生率が減少するという統計も発表されております。
来訪者を動画へ集中する環境を作る事が意思決定に大きく起因する
米国で発表された研究レポートによると、人は選択肢が多いほど、意思決定に時間がかかることから、WEBページ内のテキスト情報を最低限に絞り込み、WEBを訪れた人を動画の視聴に集中させる環境を作る事ができれば、ある程度までの意思決定をさせることも可能になると言われています。目線を動画に導く大きな矢印を付けたり、キャッチコピーを入れたサムネイルにするなど、すぐに動画再生に誘導し、他の情報に目移りする機会を減らす工夫をしていく事が重要。
動画の再生方式は「クリック再生」が好ましい
音が出ては困るシチュエーションや、モバイルデバイスからのアクセスなど、視聴者にとって都合の悪いケースなども考慮し、クリック再生で設定する事が好ましいと言われている。
また、小さい画面上での再生は視認性に欠けるため、クリック後にポップアップするような仕組みが好ましい。
動画は短く、シンプルに
WEBに動画を掲載することの目的の一つが、短い時間でページ訪問者に必要な情報を提供し、商品やサービスの魅力を素早く理解してもらうこと 。
オンラインでの動画の視聴は、短尺の方がエンゲージメントが高くなると言われているため、WEBページでは訴求ポイントを絞り込み、できるだけ短く、最大でも2分程度にまとめ、最後まで視聴されることを目指していきます。
コンバージョンポイントを設置することで視聴者のUIを向上させる
動画を通してページ訪問者が商品やサービスに興味を持ったら、すぐにコンバージョンポイントに移れるよう、動画内にCTA（コールトゥアクション）ボタンを設定する。LPの場合、ページ下部のみに問い合わせボタンを設置するのではなく、スクロールをしても常に問い合わせボタンが表示されるような作りを意識し制作していくことが大切です。
LOCUSでは営業ツールに限らず、広告から販促、採用、研修、IR、ハウツーなど幅広い目的の動画活用の実績やノウハウを保有していますので、動画制作を本格検討されていない場合においてもお気軽にご相談ください。