動画制作・動画コンサルティングの株式会社LOCUS(東京都渋谷区)動画が、ビジネスを動かす。

CLIENT INTERVIEWSお客様インタビュー

株式会社やまびこ様

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農業機械のデモンストレーション動画がお客様の「知りたい」に応え、営業活動を強力に支えています

農林業管理機械や一般産業用機械などを製造販売する株式会社やまびこ。商談時に実際の製品を用いたデモンストレーションが難しいという課題に対し、国内営業の宣伝活動を担当されている営業本部 業務部 宣伝課 担当課長 平島 伸一氏は、どのように動画を活用しているのでしょうか? その具体的な活用方法やLOCUSにご相談いただいた経緯などについてお伺いしました。
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貴社では、いつ頃からどのように動画を活用されていますか?

平島氏:やまびこ自体は比較的新しい会社なのですが、共立と新ダイワ工業という歴史ある二つの会社が合併して生まれたという経緯があります。前身の会社では、私が把握している限りでは、1962年に制作された、お客様に向けたPR映像のフィルムが倉庫に残っています。当時、山林でしか使用されていなかったチェンソーを一般のご家庭でも使えるチェンソーとして広める目的でPR映像が活用された時期もあったそうです。

最近は基本的に、年に一度、秋口の新製品紹介の場で放映するために動画を制作しています。

御社のYouTubeチャンネルも充実していますね。

平島氏:弊社では紙のカタログを用意しているのですが、カタログだけでは、その製品が実際にどういう動きをするのか、どれだけ効率が上がるのか、音はどうか、という情報が十分には伝わりません。そこで、先ほど申し上げた製品紹介用の動画を製品別に短く編集したデモンストレーション動画をYouTubeにアップして、そのQRコードをカタログに載せておいて、実物でないと分からない様々な情報を確認していただけるようにしています。意識的にYouTubeチャンネルを充実させているというよりは、自然と数が増えていったという形ですね。

YouTubeの動画が実際にどれだけ売上につながっているかは正直把握することができませんが、再生回数が伸びているものもいくつかあるので、活用されているのかなと思っています。

動画のメリットはどのような点にあるとお考えですか?

平島氏:弊社が扱っている製品の中には、果樹園や田畑で効率的に防除作業するスピードスプレーヤや乗用管理機、建設現場などで使用する発電機や溶接機など、大きな製品もあります。お客様にご紹介する際は、製品そのものをご覧いただくのがベストですが、実物を使った実演はコストも手間もかかってしまいます。デモンストレーション動画があれば、実際に動作している様子や、使っている環境、使い勝手などがきちんと伝わりますので、そこが一番のメリットだと思っています。

ただ、動画を見れば製品が売れる、というわけではないんですよね。弊社の一番の強みは、営業マンたちの営業力や、販売店様との強い関係性だと思っていますので、動画はそれを支えるという位置付けです。

LOCUSを知った経緯と、LOCUSにご発注いただいた理由をお聞かせください。

平島氏:懇意にしていた映像制作会社さんがいたのですが、何年も続けるとやはりマンネリ化というか、新しさがなくなってきたので、制作会社を切り替えようという話になりました。ネット検索や展示会を通じて7社くらいに声を掛けさせてもらったのですが、最終的にLOCUSさんを選んだのは、提案力が決め手でした。

今回依頼したのは、たくさんの製品を紹介する20分ほどの長尺動画です。メーカーとしてはすべての製品をしっかり見せたいのですが、ずっと製品を見せられるだけでは視聴者はしんどいですよね。その課題に焦点を当てた企画としてはLOCUSさんの案が一番良かったんです。

これまでの動画でも、MCがいたり、対談をしたり、という形はあったのですが、製品開発や営業など、実際に実務に携わっている社員の生の声を伝える、という趣旨の動画は、これまでの提案にありませんでした。作り手と販売する側の立場の意見を入れる、という考え方がすごく良いなと思いました。

LOCUS竹平:ありがとうございます。提案前のヒアリングの際に、人と人のつながりが強いことや、作り手が想いをしっかり持っているというお話をうかがったので、それなら、作った人や売る人の言葉を直接動画に入れた方が視聴者に伝わるのではないかと思い、インタビューを入れる企画をご提案しました。

また、やまびこ様のHPを拝見して、クリエイティブがすごくかっこいいなと思いました。農業機械という言葉から勝手に、泥臭い感じのものをイメージしていたのですが、それとは正反対のスタイリッシュな広告を作られていたので、そこも参考にさせてもらい、映像全体をスタイリッシュでカッコいい演出にしようと考えました。

平島氏:一部の製品ジャンルでは、海外のブランドが競合先になっています。海外のクリエイティブはやはりカッコいいので、弊社も広告などのクリエイティブへの意識が高まっていることは確かですね。

2018年新製品紹介動画

他の制作会社様と比べてLOCUSの印象はいかがでしょうか?

平島氏:一番感心したのは、動画を作る過程できちんと約束を守ってくれたところです。業界の習慣なのかもしれないですが、スケジュールがずれたり遅れることが起こりがちですよね(苦笑)。一応納期はあるけれど、間に合わないことが前提だったり。かつてお付き合いのあった制作会社さんもそういうところが多かったのですが、LOCUSさんは、この日と決めたら、必ずその日に上げてくれていました。場合によっては、完全に仕上がっていない状態だったかもしれませんが、約束した納期にはまず一回提出して見てもらう、という姿勢は素晴らしいなと思いました。

人としても、会社と会社の付き合いとしても、基本的なことだと思いますが、真摯に対応しているなと思っていました。

毎年動画を制作されていますが、動画を制作する際に気をつけていることはありますか?

平島氏:動画を作る上で、新機能の紹介などメーカーとして訴求すべきこと、伝えたいことがあります。しかし、お客様が求めている情報はまた別なんですよね。例えば、この製品を使うと作業効率がどれくらい上がるか、などです。つまり、私たちが伝えたい情報と、お客様が必要としている情報をいかにすり合わせて、どう表現すべきか、という点を考えるのがとても難しいですね。

私は以前は生産現場に勤務しており、営業の経験がありませんので、お客様がどういうものを求めているのか、どんな点を気にしているのか、製品を使ってどのようなことを思っているのかを、正しく捉えることが正直難しいと感じています。ですので、日々お客様に接している営業担当者や上司の意見を聞きながら、一緒に作り上げていくことが大切だと思っています。

LOCUS竹平:そこは、動画の企画を考える際の難しい点ですよね。私はいつも、クライアントさんがこの商品を紹介するときに視聴者に何を伝えて何を思って欲しいのかという点、また視聴者が何を求めていて、動画を見てどう思うかという点、そしてもう一つの視点として、動画の作り手であるクリエイターに何ができて、どんな見せ方をしたいのか、という3つの視点から動画の企画構成を考えて、その3つが重なる共通項をどうしたらうまく表現できるか、というのをいつも考えながら企画を作っています。

今後も動画を活用されていきますか?

平島氏:今後も基本的には、製品の魅力を伝える動画を作り続けていくと思います。宣伝を担当する部署ですので、当社の製品をいかに魅力的にアピールしていくかという点で、より良い動画を目指していきたいなと思っています。

企業プロフィール

株式会社やまびこ
独創性と高度な技術力を強みに、小型屋外作業機械、農業用管理機械、一般産業用機械の3分野を中心に事業を展開する屋外作業機械メーカー。世界的に最高水準の製品づくりに取り組み、付加価値の高い製品とサービスを数多く送り出すことで、世界中の顧客から高い評価を受けている。日本全国に開発・生産や販売拠点を構えるだけでなく、海外6カ国にも拠点を持ち、グローバル展開を推進している。

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